こんにちは！マサユキです。
持ち家の活用を考えた結果「売却しよう」という結論になったら、「不動産を高く売るための3つの準備と3つの知識」で事前準備をして知識も入れて不動産会社に相談に行くことになります。
ところが不動産会社は、扱う金額が大きいだけにドロドロした世界でもあり、気を付けないと大事な持ち家が安く取引されてしまうという危険性ももっています。
私は仲介業ではないものの不動産賃貸業としてそれなりの経験をしてきましたので、その経験をもとに不動産会社が考えていることを書いてみたいと思います。
このことを頭に入れておけば、少なくとも簡単に騙されることはないと思います。
仲介には両手仲介と片手仲介がある
ひとくちに不動産仲介といっても2つの種類があります。
まず両手仲介です。下図を見てください。
このように仲介会社が売主と買主の両方と連絡をとって行う仲介です。
仲介会社が一番やりたがる形態で、このようにやって取引が成立すると仲介会社は買主からも売主からも仲介手数料を取ることが出来ます。
しかしなかなか買主が見つけられない場合は、そのような買主をたくさん抱えている不動産会社に声をかけて顧客を探してもらうという事をします。それが片手仲介で、一般的にはこちらの方が多く行われています。片手仲介の概念図は下図のようになります。
片手仲介は、買主と売主の両方にそれぞれ仲介業者が付きます。取引が成立した時の仲介手数料はそれぞれからもらう事になりますので、両手仲介の時と比べると仲介手数料による収入は半分になります。
なぜこのような形態が一般的かというと、売却物件を探してくるのが得意な不動産会社（物上げ業者とか元付け業者などと呼ばれます）と、買主となる顧客を多く抱えている不動産会社（客付け業者と呼ばれます）は異なるからで、両立させるのは大手でも難しいからです。
出来る営業さんは、早く取引を終えて次々とさばいていった方が結局は儲かる事を知っているので、片手仲介でもどんどん買主を引っ張ってきます。
さらには物件情報をオープンにしていた方が、逆に違う物件情報をもらえたりするので、結局は得する事にもなります。
なかなか買い付けが入らない時は
すぐに買主が自社の手配で見つかる場合は両手仲介で、見つからない場合は片手仲介に切り替えて顧客をすぐに探すというのが通常だと思います。
ですので、なかなか買い付けが入ってこない場合は、「広く募集してほしいのですが」と要望しましょう。
この時に「御社は両手仲介じゃなきゃダメという決まりはないのでしょう？」とくぎを刺すのも良いかもしれません。
指値はすぐには応じない
仮に2000万円で売り出していたとして、自社の顧客が1900万円で買うと言ってきて、他社の顧客に2000万円で買うという人がいたとします。
こうすると仲介業者はまず「1900万円で買うと言っている人がいますが、1900万円になりませんか？」と売主に打診をすると思います。
なぜなら、1900万円でも両手仲介だと手数料は両方からもらえるので、135万円を超えますが、2000万円の片手取引だと仲介手数料は71万円ちょっとになってしまいます。
仲介業者としては自社顧客でまとめたいと考えるのが自然です。
そして他社に2000万円で購入したいと言っている人がいるというのは、売主には知るすべがありません（専任媒介の場合は特に）。
見極めが大事
1900万円で買うという人がすぐに出た場合は、応じない方が良いです。2000万円でも買うという人が現れる可能性だって十分にありますし、上記のように実は2000万円で買いたいという人を隠している可能性もあるからです。
しかし2ヶ月以上たって買いたいという人が出なかった状況で「1900万円なら買う」という人が現れた場合は、状況によっては応じても良いと思います。
2ヶ月も売れなかったという事は仲介会社にとっても、何とか見つけなければという状況でしょうから、自社顧客にこだわってはいないと思います。
もちろん半年でも1年でも待つという余裕があるなら、指値には一切応じないという考えもあると思います。
それでも実際に持ち家の市場価値が1900万円ぐらいしかないのであれば、何年たっても2000万円で買う人は出てこないでしょうし、時間が経過すればそれだけ持ち家の価値も下がってしまうので、その点も考えながらいつまでも最初の売買価格にこだわるのも問題はあるかと思います。
参考になればと思います。本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
